W ubiegłym roku kobiety w Polsce zarabiały średnio o 19% mniej niż wyniosły zarobki mężczyzn. Podobnie sytuacja kształtuje się w Stanach Zjednoczonych, gdzie od lat 90-tych XX wieku zarobki kobiet stanowią od 75% do 82% wynagrodzeń mężczyzn. Nierówności wynagrodzeń pomiędzy kobietami i mężczyznami pojawiają się wśród pracowników już na początku kariery i zwiększają się wraz z rosnącym stażem pracy.
Jeśli kobiety i mężczyźni różnią się skłonnością do inicjowania negocjacji wynagrodzeń lub kompetencjami w zakresie prowadzenia negocjacji, może to prowadzić do akceptacji niższej oferty pierwszego wynagrodzenia, mniejszej skłonności do negocjowania podwyżek i ostatecznie osiągnięcia niższej płacy przez kobiety w porównaniu do mężczyzn.
Kobiety boją się negocjować?
Badania potwierdzają, że kobiety są mniej skłonne niż mężczyźni do spontanicznego podjęcia negocjacji, szczególnie w warunkach, w których sama opcja negocjowania wynagrodzenia nie jest oczywista. Przykładowo, w jednym z badań kobiety deklarowały podejmowanie negocjacji od dwóch do czterech razy rzadziej niż mężczyźni. W innym badaniu, przeprowadzonym w grupie studentów i studentek MBA, mężczyźni negocjowali swoje wynagrodzenie w ponad połowie przypadków, podczas gdy w grupie kobiet ten wskaźnik wyniósł mniej niż 13%. Kobiety nie tylko rzadziej same z siebie inicjują negocjacje, ale także rzadziej oceniają one sytuację jako poddającą się negocjacjom, deklarują mniejszą pewność siebie przed przystąpieniem do negocjacji oraz uzyskują w nich niższe wyniki niż mężczyźni. Nie są jednak jasne powody, dla których tak się dzieje. Zgodnie z jednym wyjaśnieniem to odmienne osobowościowe predyspozycje kobiet i mężczyzn odpowiadają za różnice w stylu i strategiach negocjacyjnych. Z drugiej strony wskazuje się na rolę stereotypów i uprzedzeń płciowych, które utrudniają kobietom uzyskiwanie porównywalnych z mężczyznami wyników negocjacyjnych. Poniżej omawiamy każde z tych wyjaśnień.
Odmienne strategie negocjacyjne
Zgodnie z pierwszym wyjaśnieniem odmienne wyniki uzyskiwane przez kobiety i mężczyzn w negocjacjach przypisuje się różnicom w stylu prowadzenia negocjacji - bardziej rywalizacyjnym wśród mężczyzn i bardziej kooperacyjnym wśród kobiet. Jest to spójne z percepcją kobiet i mężczyzn, zgodnie z którą mężczyźni cechują się wyższą asertywnością, agresywnością i koncentracją na wyniku, natomiast dla kobiet ważniejsze są względy relacyjne i dlatego kierują się w większym stopniu troską o partnera i jakością budowanej w trakcie negocjacji relacji, niż dbałością o własny interes. Przekonanie to dobrze obrazuje badanie, w którym osoby grające w grę z osobą stosującą rywalizacyjną strategię, częściej uważali, że ich partnerem jest mężczyzna niż kobieta. Także w negocjacyjnych parach składających się z mężczyzn szybciej poruszano temat pieniędzy i stanowisk niż w parach składających się z kobiet, w których z kolei występuje większa skłonność do omawiania personalnych informacji. Mężczyźni także częściej niż kobiety angażowali się w nieetyczne taktyki negocjacyjne. Przykładowo, częściej oceniali oni wprowadzenie w błąd, manipulacje i blefowanie jako bardziej akceptowalne taktyki negocjacyjne. Badania prowadzone nad strategiami negocjacyjnymi przynoszą jednak mieszane wyniki. Analiza wyników ponad sześćdziesięciu badań nad strategiami w negocjacjach przeprowadzona przez Walters i współpracowników pokazała istotny, ale bardzo słaby efekt płci. Warto jednak pamiętać o tym, że efekt ten był silniejszy w warunkach, w których negocjatorzy prowadzili komunikację bezpośrednio oraz kiedy warunki negocjacji były słabo ustrukturyzowane, co jak można podejrzewać częściej ma miejsce w przypadku faktycznych negocjacji wynagrodzeń.
Rola stereotypów płciowych
Z drugiej jednak strony można wskazać badania pokazujące, że niższe wyniki uzyskiwane przez kobiety w negocjacjach mogą być efektem działania niekorzystnego dla nich stereotypu negocjatora. Ponieważ kobiety są postrzegane jako bardziej uległe i mniej asertywne, a także jako kierujące się w większym stopniu troską o partnera w mniejszym stopniu uosabiają prototypowe cechy skutecznego negocjatora. Lepiej z kolei do tego wyobrażenia pasują mężczyźni. Badania Laury Kray i współpracowników pokazują, jak aktywizacja automatycznych skojarzeń pomiędzy męskimi cechami i prototypowymi cechami negocjatora wpływa na wyniki uzyskiwane przez kobiety i mężczyzn. W jednym z badań stereotyp wzbudzany był poprzez podanie informacji, że skuteczni negocjatorzy są agresywni, asertywni i kierują się własnym interesem, co odpowiadało męskim cechom. W takich warunkach mężczyźni uzyskiwali wyższe wyniki w negocjacjach niż kobiety. Gdy jednak jako cechy skutecznego negocjatora podawano cechy stereotypowo kobiece (np. zdolności werbalne, umiejętność słuchania), wówczas to kobiety ustalały wyższe cele w negocjacjach, czuły się do nich lepiej przygotowane i osiągały lepsze wyniki.
Innym czynnikiem niwelującym różnice międzypłciowe w negocjacjach było to, czy badani negocjowali wynagrodzenia dla siebie czy w imieniu innych osób. Kobiety, kiedy negocjowały dla innych były bardziej skuteczne niż kiedy negocjowały wynagrodzenie dla siebie i były równie skuteczne jak mężczyźni. Pozwala to sądzić, że to nie różnice w kompetencjach negocjacyjnych wpływają na ostateczne wyniki negocjacji, ale dodatkowe czynniki, takie jak utrwalone przekonania na temat tego, jak kobiety i mężczyźni powinni zachowywać się w sytuacji negocjacyjnej. Podobne wyniki uzyskano także w innych badaniach, w których kobiety co prawda płaciły sobie mniej niż robili to mężczyźni, ale nie było różnic w kwotach, które kobiety i mężczyźni przyznawali innym osobom (zarówno kobietom, jak i mężczyznom). Wyniki te tłumaczy się tym, że kobiety, które asertywnie negocjują wynagrodzenie dla siebie mogą być uznane za łamiące stereotyp skromnej i niepromującej siebie kobiety. Takiego stereotypu nie łamie z kolei negocjowanie dla innych, co ułatwia kobietom bardziej asertywne zachowanie w takiej sytuacji.
Mniej asertywne?
Istnieją dane pokazujące, że rzeczywiście kobiety mogą ponosić większe koszty wizerunkowe, kiedy podejmują negocjowanie wynagrodzeń, szczególnie gdy oceniającym jest mężczyzna. W szczególności kobiety decydujące się na negocjowanie wynagrodzeń są postrzegane jako mniej miłe i bardziej wymagające. W sytuacji, w której wizerunek kobiety jako pracownika zależy nie tylko od ich kompetencji, ale także od postrzeganego ciepła interpersonalnego, negocjowanie wynagrodzeń może obniżać atrakcyjność kobiety jako kandydata do pracy, podczas gdy nie wpływa to na percepcję kandydatów mężczyzn. Na większy poziom stresu wśród kobiet w sytuacji negocjacyjnej wskazują także badania nad reakcją na akceptację pierwszej oferty w trakcie negocjacji. W przypadku kobiet, gdy ich pierwsza oferta zostaje od razu zaakceptowana przez partnera negocjacyjnego, są one bardziej zadowolone z tego niż mężczyźni. Jest to nietypowa reakcja, ponieważ akceptacja pierwszej oferty zazwyczaj powoduje spadek zadowolenia. Gotowość do przyjęcia pierwszej oferty przez partnera sugeruje bowiem, że istniała możliwość wynegocjowania lepszych warunków, co zazwyczaj prowadzi do poczucia żalu i mniejszego zadowolenia wśród osób, które taką ofertę wystosowały. Fakt, że kobiety w takiej sytuacji odczuwają ulgę a nie rozczarowanie sugeruje, że sama sytuacja negocjacyjna jest dla nich bardziej stresująca i możliwość jej zakończenia jest bardziej cenna niż uzyskanie wyższej oferty.
...
Istniejące badania potwierdzają asymetrię pomiędzy kobietami i mężczyznami w zakresie tego, jak obie grupy postrzegają sytuację negocjowania wynagrodzeń, jak bardzo są skłonne do podjęcia negocjacji oraz jakie wyniki uzyskują w negocjacjach. Częściowo za te różnice odpowiadać mogą odmienne cele, jakie kobiety i mężczyźni mają w sytuacji negocjacyjnej, w tym także cele wizerunkowe. Badania potwierdzają również rolę, jaką odgrywają stereotypowe oczekiwania - odmienne dla kobiet i mężczyzn - wobec tego, jak każda z płci powinna zachowywać się w sytuacji negocjacji oraz utrwalone skojarzenia dotyczące cech dobrego negocjatora. Stają się one tym ważniejsze im mniej ustrukturyzowana jest sytuacja negocjacyjna i im mniej czytelna jest sama opcja negocjowania wynagrodzeń.
