Wyobraź sobie sytuację, w której inni przedsiębiorcy chwalą i polecają Twój biznes. Sytuację, w której pracuje dla Ciebie sieć networkerów przekazując Ci coraz to nowe zlecenia. Wszystko to przy bardzo małych kosztach, w przyjaznej atmosferze, łącząc siły i wzajemnie się inspirując. Brzmi nierealnie?
Nic bardziej mylnego, takie rzeczy dzieją się w Polsce coraz częściej!

Stary-nowy trend

Z badań przeprowadzonych przez PBS wynika, że w 2014 roku co piąty Polak co najmniej raz zdecydował się na dokonanie zakupu z polecenia, a co czwarty zarekomendował wybrany produkt lub usługę. Wydaje się to zupełnie naturalne. Od dawna polegamy na zdaniu naszej rodziny i przyjaciół, wielokrotnie śledzimy opinie wystawiane na internetowych forach. Właściciele małych i średnich firm powoli zauważają potencjał płynący z udzielania rekomendacji. 40% z nich twierdzi, że najlepszym źródłem pozyskiwania nowych zleceń są rekomendacje dotychczasowych klientów i aż 76% chce, aby takie opinie i polecenia były wystawiane. Podobnie sytuacja wygląda na rynku pracowniczym, gdzie aż 69% badanych pracodawców wskazuje, że korzysta z systemu rekomendacji rekrutując nowych pracowników. W dobie rosnącej konkurencyjności to właśnie rekomendacje stają się najbardziej efektywną strategią sprzedażową, wyprzedzając znacząco tradycyjne działania marketingowe czy cold-calling. Jak więc wykorzystać zaufanie pokładane w rekomendowane usługi i produkty do zwiększenia obrotów swojej firmy?

Rekomendowanie jest proste, ale trzeba się tego nauczyć

Aby uzyskać lepsze wyniki sprzedażowe należy zaangażować do współpracy innych przedsiębiorców. W pierwszej chwili takie działanie może wydawać się bardzo trudne. Żyjemy w przekonaniu, że inni ludzie biznesu nie będą chcieli włączyć się w rozwój konkurencji, mając na uwadze własne dobro. Sytuacja prezentuje się zupełnie inaczej w momencie, w który sami zaangażujemy się w proces rekomendacji wedle zasady Dający Dostaje. Jej twórcą jest światowej sławy trener biznesu i ekspert w dziedzinie rekomendacji biznesowych Ivan Misner. Podkreśla on wielokrotnie, że udzielanie rekomendacji w sytuacjach biznesowych nie należy do rzeczy trudnych, niemniej przedsiębiorcy wielokrotnie nie zdają sobie sprawy z kilku podstawowych zasad.

Ivan Misner: „Rekomendacje są niesamowite. Gdy Cię rekomenduję, oddaję Ci część własnej reputacji. Jeśli właściwie wykonujesz swoją pracę, mój znajomy, któremu Cię zarekomendowałem jest zadowolony. Ale jeśli nie wywiążesz się z obowiązku, Twoja opinia przenosi się na mnie. Ludzie często o tym zapominają.”

Polecenie złej usługi lub produktu nie rzutuje tylko na osobę ją dostarczającą, ale również na samego polecającego. Dlatego tak ważne jest, aby w procesie udzielania rekomendacji cały czas monitorować przebieg współpracy. Wykonanie jednego telefonu zajmuje chwilę, a próba zmiany negatywnej opinii będzie procesem bardzo czasochłonnym.

Jak i gdzie zacząć?

Osoby zainteresowane taką formą zwiększania sprzedaży mogą w dwojaki sposób poszerzyć swoją wiedzę z zakresu rekomendacji biznesowych. Pierwszą możliwością jest wstąpienie do organizacji zajmujących się rozwojem biznesu dzięki rekomendacjom. Przedsiębiorcy podczas systematycznych spotkań mogą zaprezentować swoją działalność i znacznie poszerzyć sieć kontaktów. Słuchają, rekomendują i są rekomendowani. Jedną z takich organizacji jest założone w 1985 roku przez Ivana Misnera BNI, które w Polsce skupia już ponad 1000 przedsiębiorców. Każda z grup należących do organizacji skupia tylko jednego przedstawiciela danej branży. Dzięki wdrażaniu tej zasady w organizacjach promujących rekomendacje biznesowe, udaje się uniknąć konkurencji wśród Członków.

Nie żałuj czasu na naukę

Drugim sposobem na rozwijanie swojego biznesu dzięki rekomendacjom jest poszerzanie wiedzy dzięki publikacjom, szkoleniom i konferencjom. Warto znaleźć czas na zapoznanie się z odpowiednimi książkami, w tym Ivana Misnera czy Briana Tracy, którzy tłumaczą tajniki rekomendacji i dają wskazówki sprzedażowe. Dobrym sposobem jest również systematyczne przeglądanie propozycji seminariów i konferencji, oraz znalezienie miejsca w kalendarzu na te o najwyższym merytorycznym poziomie.

Bibliografia:
Rola rekomendacji w decyzjach zakupowych – raport PBS na zlecenie Obserwatorium Zarządzania
Bartosz Sendrowicz, Marta Piatkowska: Praca dzięki rekomendacji 

Najbliższą konferencją, podczas której prelegenci podzielą się sposobami na budowanie relacji dzięki rekomendacjom oraz zwiększanie sprzedaży będzie Growth Experts Academy.
5 października w Krakowie Brian Tracy oraz inni doświadczeni biznesmeni i trenerzy przeprowadzą cykl wykładów i warsztatów. Więcej na www.growthexpertsacademy.pl