Jak mówić, żeby sprzedać nie tylko produkt, ale także ideę czy pomysł? Phil Jones wyodrębnił 22 kluczowe zwroty, które można bez trudu wpleść w codzienne rozmowy. Dzięki jego książce pt. Właściwe słowa odkryjesz skuteczność prostych technik językowych, dowiesz się, jak przekonująco formułować zdania, nauczysz się zadawać właściwe pytania we właściwym momencie i zrozumiesz, jakie słowa należy wyeliminować ze swojego słownika. Jeśli chcesz, aby twoi klienci, współpracownicy i zwierzchnicy zawsze zgadzali się na twoje warunki, to lektura tej książki powinna znaleźć się na twojej liście priorytetów.

Wszyscy korzystamy z tych samych na pozór składników, a jednak osiągamy całkowicie odmienne wyniki. Wśród przedsiębiorców dysponujących takimi samymi produktami i zasobami są tacy, którzy zmagają się z pozyskiwaniem nowych klientów, i tacy, którzy nie mogą się od nich opędzić. Ci drudzy, choć prezentują różne postawy i podejmują różnorodne starania, mają jedną wspólną cechę: dokładnie wiedzą, co powiedzieć, kiedy to powiedzieć i jak nadać swoim słowom znaczenie.

Zmień kilka słów, a możesz całkowicie odmienić rezultaty swoich rozmów z ludźmi

Słowa mają wielką moc – wpływają na podejmowane decyzje, zmieniają ludzkie losy, budują i rujnują fortuny – a jednak tak niewiele osób potrafi nimi władać z rozmysłem. Często decyzja klienta, który wybiera ciebie, a nie twoją konkurencję, wynika z tego, że wiesz dokładnie, co powiedzieć, kiedy to powiedzieć i w jaki sposób to powiedzieć.

Phil Jones pokazuje, jak proste techniki językowe mogą wpływać na przebieg konwersacji. Bazując na latach skutecznych (i nieskutecznych) negocjacji sprzedażowych oraz szkoleniach obejmujących ponad dwa miliony osób na całym świecie, Jones wyodrębnił 22 formuły, które można bez trudu wpleść w codzienne rozmowy. Ich użycie wyzwala zmiany w systemie przekonań rozmówcy. Właściwie dobrany zestaw słów trafia wprost do naszej podświadomości. A podświadomość jest potężnym narzędziem w procesie decyzyjnym, ponieważ jest zaprogramowana do bezwysiłkowego, bezrefleksyjnego dokonywania wyborów.

Mechanizm jej działania można przyrównać do komputera, który przewiduje jedynie dwie opcje – „tak” lub „nie”, nigdy „być może”. Podświadomość jest silna, zdecydowana i działa błyskawicznie. Używanie słów, które przemawiają do tej właśnie części umysłu – nieznającej wahania i reagującej w oparciu o odruchy – daje ci ogromną przewagę w rozmowie i może ułatwić ci postawienie na swoim.

 Sztuka prowadzenia konwersacji i perswazji werbalnej w praktyce

 Książka Właściwe słowa to nie jest nudna teoria, to przede wszystkim zbiór gotowych do zastosowania narzędzi. Na konkretnych przykładach, dialogach czy case studies autor pokazuje, jak:

• prowadzić rozmowę, aby wyeliminować ryzyko odmowy lub odrzucenia, jednocześnie zwiększając komfort rozmówcy;
• wykorzystać uniwersalną ludzką potrzebę bycia uznawanym za osobę otwartą, aby wzbudzać zainteresowanie swoimi pomysłami i wywierać wpływ na rozmówcę;
• unikać sporów i radzić sobie z postawą „Ja wiem lepiej” przy pomocy prostych pytań otwartych;
• budować zaufanie i koleżeńskie więzi poprzez stosowanie porównań;
• umożliwiać ludziom wyciąganie ważnych wniosków.

Te rady odnoszą się przede wszystkim do rozmów biznesowych i mają na celu poprawę twoich wyników sprzedaży, ale każdą z nich można bez trudu przenieść na grunt pozostałych sfer życia, aby stać się bardziej przekonującym i wpływowym we wszystkim, co robisz.

***

Właściwe słowa to lektura obowiązkowa dla każdego, kto sprzedaje produkty, usługi czy historie lub chce robić doskonałe pierwsze wrażenie, wywierać wpływ na ludzi i motywować ich do działania.

Sylvie di Giusto, ceniona prelegentka i konsultantka ds. wizerunku korporacyjnego

Phil Jones odkrywa przed nami prawdę ukrytą w złożonych sytuacjach sprzedażowych. Wręcza nam potężne narzędzia w postaci słów i pokazuje, jak się nimi posługiwać, aby wpływać na ludzi w uczciwy i nienachalny sposób. To prawdziwe perełki, po które będziesz sięgać każdego dnia.

Ian Altman, współautor książki Same Side Selling, felietonista Forbes.com

Jeśli chcesz zwiększyć swoją siłę oddziaływania niezależnie od sytuacji, opanuj do perfekcji te proste, a jednak niebywale skuteczne lekcje. Właściwe słowa to książka, która mogłaby z powodzeniem zastąpić większość poradników poruszających kwestie ludzkich zachowań – jest aż tak przydatna. 

John Jantsch, autor poradnika Duct Tape Marketing

***

Phil M. Jones jest autorem bestsellerów i jednym z najbardziej cenionych trenerów sprzedaży na świecie. W jego szkoleniach poświęconych sztuce komunikacji werbalnej wzięły udział ponad dwa miliony osób na pięciu kontynentach i w ponad pięćdziesięciu krajach, w tym przedstawiciele największych światowych marek. W 2013 roku Phil M. Jones został najmłodszym w historii zdobywcą nagrody BESMA (British Excellence in Sales and Marketing Award) dla Trenera Sprzedaży Roku.

Phil M. Jones Właściwe słowa. Co, jak i kiedy powiedzieć, czyli siła komunikacji w biznesie
Tytuł oryginału: Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact

Przekład: Aleksandra Samson-Banasik
152 strony, oprawa miękka, cena 39,90 zł, wyd. MT Biznes, premiera 17.04.2020 r.

http://www.mtbiznes.pl/b2597-wlasciwe-slowa.htm