Jedną z przyczyn dużej rotacji w zespołach handlowych jest monotonia pracy sprzedawcy. Jeśli przedstawiciel handlowy ciągle tylko sprzedaje – to nic dziwnego, że szybko się nudzi swoją pracą i odchodzi. Są jednak proste i tanie sposoby na zmniejszenie rutyny i znudzenia handlowców.

Zmotywowany czy znudzony handlowiec? 

Jeśli chcemy zmniejszyć monotonię w pracy handlowców, podstawą jest zmiana sposobu myślenia u ich przełożonych. Przejście od myślenia „handlowiec TYLKO sprzedaje” do „handlowiec PRZEDE WSZYSTKIM sprzedaje”. Jeśli przede wszystkim – to poza główną funkcją dojdzie nam kilka mniejszych. Pozwólmy, by handlowiec realizował je przez kilka do kilkunastu procent swojego czasu. W długim okresie firma tylko zyska, a sam sprzedawca otrzyma kilka atrakcyjnych zadań zmniejszających rutynę.

Co, obok sprzedawania lub promowania produktów firmy, mogą robić handlowcy? Zajmować się zbieraniem informacji o rynku i konkurencji. Uczestniczyć w rozwijaniu lokalnego rynku i planowaniu strategii ekspansji na nim. Podejmować działania marketingowe i public relations - budować dobry wizerunek firmy na lokalnym rynku. Prowadzić szkolenia produktowe dla klientów. I inne, zależne od specyfiki branży i firmy.

Szefowie sprzedaży muszą pamiętać o inspirowaniu swoich podwładnych do wykonywania zadań ze wszystkich tych obszarów. Oczywiście, sprzedaż lub promocja u klientów jest działaniem najważniejszym, pozwalającym utrzymać całą firmę. Ale handlowiec, który skupi się tylko na sprzedawaniu, prędzej czy później odczuje znużenie monotonią podobnych do siebie dni pracy. Łatwo wyobrazić sobie dwóch handlowców o identycznych umiejętnościach i doświadczeniu, działających na tym samym rynku. Pierwszy przez 100% czasu sprzedaje – po dwóch latach pojawia się więc u niego rutyna, wypalenie i brak motywacji. Drugi na sprzedaż poświęca 80% czasu, a przez 20% zajmuje się działaniami marketingowymi, nowymi projektami itp. Dzięki temu poziom motywacji i zainteresowania wykonywaną pracą jest u niego stały. Jako szefowie sprzedaży – woleliby państwo zmotywowanego handlowca sprzedającego przez 80% czasu, czy znudzonego ale sprzedającego cały czas? 

Wielu szefów boi się, że handlowiec zainteresowany np. marketingiem „wymknie im się spod kontroli”. Zmieni proporcje swojej pracy – 80% czasu poświęci na marketing, a 20% na sprzedaż. Tak może się stać z dwóch powodów. Po pierwsze, system motywacyjny (szczególnie prowizyjny) nie zachęca do sprzedaży. Jeśli dobrze i bezpośrednio premiuje wyniki handlowe – przedstawiciel sam nie pozwoli sobie na odejście od sprzedaży, bo spadną jego zarobki. Po drugie – przedstawiciel nie czuje, że w sprzedaży odnosi sukcesy i nie czerpie z nich satysfakcji. Ale jeśli nie odnosi sukcesów, to sztuka nie w tym by kazać mu jeszcze więcej czasu poświęcać na sprzedaż. Rozwiązaniem jest raczej wyposażenie handlowca w umiejętności (szkolenia i coaching) oraz narzędzia (np. analizy marketingowe). Dzięki temu zwiększy się jego pewność siebie i poczucie, że może odnieść sukces.    

Znamy przedstawicieli handlowych pracujących na tym stanowisku i w tym samym regionie od kilkunastu lat, którzy nadal lubią to zajęcie i czerpią z niego satysfakcję. Rzecz jasna, wiele w tym względzie zależy od nich samych – ich osobowości i postawy. Ale równie wiele od przełożonych, szczególnie od tych bezpośrednich.

Handlowiec sam może ochronić się przed nudą

Bardzo ważnym czynnikiem chroniącym handlowców przed nudą i wypaleniem jest ich własna postawa. Ci, którzy osiągają najlepsze wyniki sprzedaży, każdego klienta traktują indywidualnie. Nie próbują łączyć swoich rozmówców w grupy, dobierając „właściwe” metody postępowania dla każdej kategorii. Poza tym, nawet spotykając się z klientem, którego odwiedzają od lat, potrafią spojrzeć na niego tak, jakby była to ich pierwsza rozmowa o interesach. Pozwala im to zachować naturalny styl rozmów handlowych oraz odczuwać zainteresowanie przed każdym spotkaniem. Takie nastawienie przekłada się na skuteczność ich pracy oraz chroni przed rutyną i nudą.

Jak sprawić, by handlowiec tak właśnie postrzegał swoją pracę? Oczywiście najlepiej, jeśli jest to jego wewnętrzny i wrodzony sposób postępowania – to można badać na etapie rekrutacji. A jeśli tak nie jest – rozwiązaniem są szkolenia, coaching i postawa szefa, który daje dobry przykład. Pamiętamy to z własnych zespołów handlowych. Wiele czasu poświęcaliśmy na to, by uczyć naszych handlowców takiego indywidualnego i zróżnicowanego patrzenia na klienta. Typowa prośba do handlowca idącego na piąte już spotkanie z tym samym klientem: postaw sobie wyzwanie – mimo, że znasz go już świetnie, dowiedz się o nim czegoś nowego. Czegoś, co pozwoli ci zbudować jeszcze trwalszą relację z nim.

Wykorzystujmy okazje do zrobienia czegoś nowego

Menedżerowie sprzedaży powinni wykorzystywać nadarzające się okazje do oderwania podwładnych od standardowych obowiązków. Taką szansą może być udział firmy w konferencji lub targach. Warto wysłać tam przedstawicieli z kilku regionów, a nie tylko z terenu, na którym odbywa się to wydarzenie. Handlowcy będą mieli okazję spotkać się z kolegami z firmy, wymienić się doświadczeniami i sposobami realizowania nałożonych zadań. Zetkną się z nieznanymi klientami, od których być może usłyszą nowe opinie o swojej firmie. A przy okazji odejdą na chwilę od codziennych wizyt, znajdą się w nowym otoczeniu i nowym zakątku kraju.

O delegowaniu obowiązków napisano już mnóstwo. Motywująca siła takiego działania polega na docenianiu pracowników, podnoszeniu ich kwalifikacji i dawaniu im okazji do wykonywania nowych, niestandardowych, zadań. Jeśli szef umie delegować, jego podwładni z zapałem zabierają się za organizowanie akcji promocyjnych, specjalnych spotkań z klientami, uczeniu i wprowadzaniu do zespołu nowych pracowników.

Niewielu szefów wysyła swoich handlowców na kilka dni do wspólnej pracy z przedstawicielem z innego regionu. To dobra okazja do integrowania grupy, podpatrzenia nowych rozwiązań, ucieczki od monotonii. Te korzyści z nawiązką rekompensują dwudniową nieobecność sprzedawcy w jego własnym regionie.

Codzienne obowiązki też można uatrakcyjnić

Większość czasu handlowiec musi jednak spędzić na swoim terenie - odwiedzając stałych i potencjalnych klientów. Tutaj także istnieje wiele sposobów ucieczki od nudy.

Aktywne poszukiwanie nowych kontrahentów i nawiązywanie z nimi relacji to bardzo ważne i „odświeżające” zadanie sprzedawców. Zbieranie informacji o rynku, konkurencji i własnej firmie to ich kolejny obowiązek. Szefowie handlowców mogą wymagać tych działań od swoich podopiecznych. Mogą uświadomić im, że rolą przedstawiciela jest sprzedawanie, promowanie firmy i zdobywanie informacji.

Naturalną okazją do urozmaicenia pracy handlowca jest rozpoczęcie sprzedaży nowego produktu. Ponieważ takie sytuacje zdarzają się rzadko, można stosować „nowalijki” innego rodzaju. Np. reprezentanci firm farmaceutycznych co kilka miesięcy zmieniają tematy swoich rozmów z lekarzami i promują różne wskazania tego samego leku. Okresowo zmieniają także wygląd lub treść swoich materiałów i ulotek promocyjnych. Te same metody mogą stosować handlowcy z każdej branży, pamiętając jednak, że każdy nowy przekaz trzeba dostosować do potrzeb klienta.

Innym urozmaiceniem może być czasowa zmiana zasad pracy handlowca. Taką zmianę można wprowadzić w organizacji, w której przedstawiciele odpowiadają za sprzedaż kilku produktów jednocześnie. Szef sprzedaży może ogłaszać „tygodnie specjalnej sprzedaży”, podczas których sprzedawane są tylko wybrane z portfolio produkty lub odwiedzane są tylko niektóre grupy klientów. To działanie pozwala skupić się na wybranych segmentach rynku a  pracowników odrywa od codziennej powtarzalności.

Każdy handlowiec czeka na ogłoszenie wyników swojej pracy

Znajomość wyników sprzedaży w podległym regionie jest powszechnie uznanym czynnikiem motywacyjnym. Im szybciej handlowiec jest w stanie ocenić efekty swojej pracy i zweryfikować sens podjętych działań, tym lepiej. W niektórych firmach te wyniki są znane handlowcom jeszcze tego samego dnia. Taka sytuacja jest bodźcem do dalszej pracy i czyni ją znacznie ciekawszą.

W wielu branżach efekty pracy przedstawicieli handlowych są znane (lub podawane do wiadomości) okresowo. Dobrym przykładem są przywoływane firmy farmaceutyczne. Obserwowaliśmy pracę przedstawicieli medycznych w jednej ze znanych korporacji, którzy przez dwa lata co miesiąc otrzymywali wyniki sprzedaży promowanych leków. Sytuacja zmieniła się w kolejnym roku pracy - wyniki zaczęły pojawiać się co trzy miesiące, natomiast sprzedaż jednego leku była raportowana po zakończeniu każdego tygodnia. Ta zmiana wpłynęła na nastawienie do pracy przedstawicieli. W każdy poniedziałek wszyscy czekali na raport sprzedaży, przedstawiciele od rana dzwonili do swoich szefów regionalnych, żeby dowiedzieć się, czy znają już bilans minionego tygodnia. Promocja leku, której efekty można było ocenić po każdym tygodniu, stała się ekscytującym zajęciem. Odwrotnie przedstawiał się stosunek pracowników do promocji leków raportowanych jedynie co trzy miesiące. Tę pracę przedstawiciele postrzegali jako monotonną i wielokrotnie postulowali powrót do zasad z minionych lat, kiedy dowiadywali się o swoich wynikach raz w miesiącu.

Przedstawiony przykład obrazuje powszechnie znaną zasadę. Należy stawiać swoim podwładnym  krótkoterminowe (choć oczywiście nie tylko), jasno określone cele i weryfikować ich osiągnięcie tak szybko, jak to możliwe. Czyni to pracę przedstawicieli handlowych ciekawszą i bardziej skuteczną.

Spotkania zespołu – im mniej oficjalnie, tym lepiej

Robocze spotkania zespołu handlowego spełniają wiele funkcji. Pozwalają przekazać podwładnym ustalenia zarządu, wypracować wspólne rozwiązania, wymienić doświadczenia, integrują pracowników różnego szczebla. Są też najlepszą okazją do oderwania się od codziennej pracy. W zespołach, w których relacje przedstawicieli handlowych między sobą oraz z przełożonymi są prawidłowe, wyjazdy na spotkania robocze są witane z zadowoleniem. Handlowcy cieszą się na spotkanie z kolegami i  chętnie pozostawiają codzienne wizyty u klientów. To miłe uczucie – odejść od rutynowych zajęć bez konieczności brania urlopu. 

Uważamy, że ważnym elementem spotkań z zespołem są nieformalne wieczory. Przedstawiciele mają wtedy najlepszą sposobność do lepszego poznania kolegów i przełożonego. Jest to też znakomita okazja dla szefa, żeby więcej dowiedzieć się o podwładnych. Namawiamy wszystkich szefów sprzedaży, żeby nie marnować takich szans. I sugerujemy jeszcze jedno – każdy przełożony powinien uwolnić podwładnych od swojej obecności na kilka godzin i pozwolić im poczuć się całkowicie swobodnie. Przyniesie to wymierne korzyści, także w efektach ich pracy.

Rzecz jasna, podstawą sukcesu jest tu sprawność prowadzenia spotkań oraz ich częstotliwość. Znamy firmy, w których handlowcy nienawidzą spotkań. Dzieję się tak z kilku prostych do rozwiązania problemów. Po pierwsze – spotkania są albo za często, albo w niewłaściwych terminach (np. wtedy gdy można sprzedać najwięcej). Po drugie – nie są sprawnie prowadzone i dłużą się niemiłosiernie. Po trzecie, na kolejnych spotkaniach nie pojawiają się nowe informacje, a handlowcy mają wrażenie że nie wynieśli z nich niczego wartościowego.

Coaching też może być przyjemnością

Coaching jest kolejną szansą do odejścia od monotonii pracy handlowca. Ważne, by coachem był bezpośredni przełożony - profesjonalista w tym zakresie. Musi umieć wykreować podczas coachingu nieformalną i partnerską atmosferę. Wtedy wspólna praca podwładnego i szefa przestaje być stresującym obowiązkiem. Dla przedstawiciela staje się szansą na podniesienie własnych umiejętności. Jest też okazją do przećwiczenia nowych zachowań, nieformalnych rozmów ze swoim szefem i poprawieniem wzajemnych relacji.

Kosztownym, ale ciekawym sposobem na uatrakcyjnienie pracy sprzedawcy może być coaching prowadzony przez trenerów zewnętrznych. Takiemu trenerowi, nie obciążonemu balastem „bycia przełożonym”, łatwiej przekonać handlowca, że celem wspólnych wizyt u klientów jest poprawa kwalifikacji. Jest to skuteczna metoda na ucieczkę od codziennej rutyny.

Większość przedstawicieli handlowych spędza dużo czasu w samochodach. Z reguły chętnie uczestniczą w szkoleniach poprawiających ich umiejętność kierowania. Zapewnienie im nawet godzinnego coachingu z tego zakresu prowadzonego przez doświadczonego kierowcę (najlepiej rajdowego!) pozostanie na długo w pamięci szkolonych i uatrakcyjni pracę. Większość z nich będzie ćwiczyć zdobyte umiejętności w czasie dojazdów do swoich klientów. A codzienny, nieodłączny fragment ich pracy znów będzie ciekawy.

 --- 

Praca przedstawiciela handlowego może być postrzegana jako monotonna. Aby tak się nie stało, wiele zależy od samego handlowca. Jeszcze więcej zależy od jego przełożonych. Szefowie, którzy o tym zapominają, tracą szansę na zbudowanie trwale zmotywowanych zespołów. Takich, które będą zarówno skuteczne jak i stabilne.