Społeczna psychologia biznesu dorobiła się bogatej kolekcji algorytmów, chętnie wykorzystywanych podczas szkoleń handlowców i menedżerów.
Oto tylko niektóre z nich:
- model pełnej ekspresji,
- algorytm przekazywania trudnych decyzji
- schemat rozmowy handlowej
- sekwencja pięciu pytań (radzenie sobie z zastrzeżeniami).

Trenerzy wkładają wiele wysiłku, aby uczestnicy szkoleń zdobyli wiedzę i umiejętności w zakresie stosowania tych algorytmów. Najbardziej zależy nam, aby uczestnicy szkoleń potrafili efektywnie wykorzystać poznany algorytm w swojej codziennej pracy.

Eksperyment

I etap – wprowadzanie  nastroju
Badanie rozpoczęło się od wprowadzenia osób badanych w nastrój pozytywny lub negatywny. Osoby znajdujące się w grupie z nastrojem negatywnym odsłuchały utwór smutny oraz opisały wydarzenie z własnego życia, w którym czuły się podobnie. Osoby znajdujące się w grupie z nastrojem pozytywnym analogicznie odsłuchały utwór radosny i opisały wydarzenie z własnego życia, w którym czuły się podobnie.
Po ściszeniu muzyki osoby badane otrzymały arkusz z dwoma opowiadaniami. Były to opisy dwóch problemów, które należało między sobą porównać. Pierwszy pochodził z dziedziny militarnej, drugi z dziedziny tropikalnej. Zarówno struktura, jak i rozwiązania obu tych problemów były analogiczne. (opierały się na wspólnym schemacie).

II etap – uczenie się rozwiązywania problemu
W pierwszym etapie eksperymentu osoby badane uczyły się schematu rozwiązania, połowa wewnętrznego, druga połowa zewnętrznego. Badani, którzy nabywali schemat wewnętrzny, na podstawie danych zawartych w opowiadaniach określali podobieństwo pomiędzy informacjami zawarymi w obu opowiadaniach. Grupa nabywająca schemat zewnętrzny dopasowywała informacje z opowiadania do opisanego już schematu. Poziom znajomości schematów w każdej z grup oceniali sędziowie kompetentni.

III etap – zastosowanie nowej wiedzy
Drugi etap rozpoczął się ponownie od indukcji nastroju za pomocą emisji radosnego lub smutnego utworu muzycznego oraz opisu wydarzenia, które kojarzy im się z tym utworem. Po ściszeniu muzyki osoby badane otrzymały arkusz oceny nastroju. Arkusz zawierał 5-punktową skalę, za pomocą której osoby badane oceniały nastrój, jaki towarzyszył im w chwili badania (od -2 do +2).
Następnie uczestnicy otrzymali opis „problemu radiacji”. Jest to problem wymagający zastosowania tego samego schematu, co problem tropikalny i militarny w pierwszym etapie eksperymentu.
Metoda sędziów kompetentnych posłużyła także do oceny poprawności rozwiązań udzielanych przez osoby badane dla „problemu radiacji”.

Pożyteczny negatywny nastrój?

Grupy uczące się schematu wewnętrznego i zewnętrznego, nabyły schemat w równym stopniu. Obie grupy zostały wprowadzone w zamierzone nastroje (pozytywny i negatywny) w obu etapach eksperymentu.
Zgodność nastroju a poprawność rozwiązania analogicznego problemu - zgodność nastrojów między fazą nabywania schematu a fazą jego wydobycia z pamięci w celu rozwiązania analogicznego problemu sprzyja częstszemu udzielaniu poprawnego rozwiązania niż brak takiej zgodności (wykres poniżej). 

Rodzaj schematu i zgodność nastroju a poprawność rozwiązania analogicznego problemu 

Zgodność nastrojów między fazą nabywania schematu a fazą wydobywania schematu z pamięci sprzyja częstszemu udzielaniu poprawnych odpowiedzi w sytuacji, gdy schemat został przetworzony wewnętrznie (wykres poniżej).

Zgodność nastroju w grupie ze schematem wewnętrznym a poprawność rozwiązania analogicznego problemu

Co z tego wynika?

Emocje decydują o tym, jak myślimy

Główną funkcją nastroju jest modulacja i selekcjonowanie czynności poznawczych. (Davidson, 1999). Emocje wywierają bezpośredni wpływ na to, jak ludzie myślą (Bless&Fiedler 2006, Fiedler 2001). Aktualne dowody sugerują, że pozytywne emocje uaktywniają bardziej schematyczne, asymilacyjne procesy przetwarzania „góra-dół”. Asymilacja jest procesem uzupełniania, włączania nowych treści do już ukształtowanej już wiedzy o świecie. Informacje ze środowiska są przyswajane przez pryzmat posiadanej już wiedzy i dostosowywane do istniejących już schematów. Negatywne emocje wymagają akomodacyjnego przetwarzania „dół-góra”. Akomodacyjne przetwarzanie wymaga skupienia się na procesach zachodzących w świecie, powodując dostosowanie się posiadanej wiedzy i umiejętności do otaczającej nas rzeczywistości. Akomodacja oznacza zmianę istniejących lub utworzenie nowych struktur poznawczych w celu lepszego dopasowania do środowiska

Pamięć jest zależna od nastroju

Emocje wpływają również na mechanizm pamięci. Wyniki wielu badań (Eich 1995) wskazują na to, że proces wydobywania danych z pamięci jest wrażliwy na kontekst emocjonalny. Klasycznym przykładem takiego wpływu jest zjawisko pamięci zależnej od nastroju. Polega ono na tym, że treści zapamiętane w określonym stanie emocjonalnym lub nastroju są później najłatwiej przypominane w tym samym nastroju.

Ludzie powinni pomęczyć się intelektualnie

Siła zależności między zgodnością nastroju w fazie nabywania i wydobywania a dostępnością pamięciową treści zależy od charakteru tych treści (Eich)
Treści wewnętrzne: rozumowanie, wnioskowanie, wyobraźnia – są bardziej wrażliwe na wskazówki emocjonalne.
Treści zewnętrzne, eksponowane przez zewnętrzne źródło – procesy percepcyjne – są mniej wrażliwe na wskazówki emocjonalne.
Zjawisko to nazywane jest efektem generowania – ludzie lepiej zapamiętują materiały, które sami generują (np. algorytmy w psychologii – model informacji zwrotnej, radzenia sobie z zastrzeżeniami itp.)

Negatywne emocje są potrzebne

Informacje zapamiętane w nastroju negatywnym posiadają większą wagę niż zapamiętane w nastroju pozytywnym, ponieważ w większym stopniu decydują o efektywnym przystosowaniu się do otoczenia.Ze względów adaptacyjnych bardziej korzystne jest, aby pamiętać te informacje, które wiążą się z nastrojem negatywnym. Bardziej „opłaca się” pamiętać o informacjach zagrażających, aby móc ich w przyszłości uniknąć, niż o informacjach, które nie stanowią zagrożenia, bo te w mniejszym stopniu decydują o przetrwaniu w danym środowisku.Zgodnie z informacyjną rolą emocji również nastrój informuje o tym, co dzieje się w otoczeniu, np. czy znajdują się w nim czynniki zagrażające (Davidson, Ekman 1999). Wprowadzenie osób badanych w nastrój negatywny uczula je na dochodzące do nich informacje powodując, ze są one lepiej zapamiętywane.W procesie rozwiązywania problemów, w tym również za pomocą analogii, istnieją treści, które najpierw muszą zostać zakodowane w pamięci, aby następnie zostały wydobyte i zastosowane w nowej sytuacji. Uchwycenie związku miedzy schematem problemu i schematem rozwiązania jest tego przykładem.Uczestnicy szkolenia, którzy nabywają schemat w tym samym nastroju (najlepiej negatywnym), w jakim później będą rozwiązywać problem wymagający jego zastosowania, lepiej sobie z tym problemem poradzą. Skutecznie zastosują przyswojony schemat.Wiedza lub rozwiązania przekazane uczestnikom szkolenia w formie przykładów dotyczących określonych sytuacji powinny być zastosowane w innych, nowych sytuacjach (przykładach)

• Wiedza powinna być generowana przez samych uczestników szkoleń (głębokie przetwarzanie informacji)
• Wiedza generowana przez osoby uczące się jest lepiej transferowana i wykorzystywana w innych, podobnych sytuacjach
• W transferze wiedzy pomaga bardziej nastroj negatywny

Konstrukcja warsztatu dotycząca przyswajania algorytmów rozwiązywania problemów

1.Indukcja nastroju negatywnego (przeżycie egzystencjalne i/lub dyskusja zogniskowana na negatywnych doświadczeniach związanych z problemem) 
2.Nabywanie schematu wewnętrznego (generowanie schematu/algorytmu w oparciu o przykłady problemów) 
3.Zastosowanie schematu w nowej sytuacji (ćwiczenia w stosowaniu wygenerowanego schematu w nowych problemach) 
4.Zastosowanie schematu w naturalnej sytuacji (transfer wiedzy)
___________________________________________
BIBLIOGRAFIA:
Anderson John R. (1998), Uczenie się i pamięć. Integracja zagadnień, WSiP
Wieczorek D., Francuz P.(2006), Wpływ nastroju na pamięć podczas rozwiązywania problemów przez analogię. W: Francuz P., Otrębski W. (red.) Studia z psychologii w KUL. Tom 13, Lublin
Forgas Joseph P.(2007), Rola afektu w myśleniu i relacjach społecznych
Ekman P., Davidson R (red.) (2002) Natura emocji. Podstawowe zagadnienia., Gdańsk GWP