Perswazja towarzyszy nam na każdym kroku – zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Czasem stosujemy ją sami, jednak bywa i tak, że ze zdumieniem zastanawiamy się, dlaczego zgodziliśmy się spełnić czyjąś prośbę lub przystaliśmy na jakąś propozycję. Jak w porę rozpoznać techniki stosowane przez naszych rozmówców i podejmować decyzje świadomie?

Wiedza to podstawa

Umiejętność skutecznego przekonywania jest kluczowa nie tylko dla handlowców czy telemarketerów. Każdy szef na co dzień, aby skutecznie zarządzać zespołem, skłania jego członków do określonych działań, współpracownicy za to chcą, by inni ich słuchali lub pomagali im. Każdy człowiek choć raz na jakiś czas stara się namówić kogoś do czegoś. Większość robi to odruchowo, nieświadomie korzystając z własnych i cudzych doświadczeń, a przecież umiejętność przekonywania innych osób do własnych racji i poglądów to esencja perswazji. Często wiąże się ona ze stosowaniem przez rozmówców określonych technik czy metod wywierania wpływu. Ich wykorzystywanie samo w sobie nie jest jeszcze czymś złym. Przeradza się jednak w manipulację, kiedy nie wiemy, jaki cel ma mówiąca do nas osoba. "Klienci wiedzą, że promocje w sklepach mają prowadzić do zwiększenia obrotów, jeśli jednak ktoś zaprosi na obiad wujka czy kolegę po to, by ten pożyczył mu pieniądze lub potencjalnego partnera biznesowego, przedstawiając mu pierwotnie zupełnie inny cel spotkania mowa już o manipulacji, a nie perswazji. Mając tę świadomość, a także znając podstawowe techniki wywierania wpływu, łatwiej będzie nie poddać mu się zbyt pochopnie" – zauważa Artur Gryzik, trener biznesu z firmy szkoleniowo-doradczej Integra Consulting Poland.

Bądź uważny

Równie ważne, jak znajomość samych technik, jest to, żebyśmy umieli je rozpoznać podczas rozmowy. Wymaga to uważności i skupienia na rozmówcy, aby w porę uświadomić sobie, że stosowana jest wobec nas dana metoda perswazji. Musimy jednak uważać na to, by doszukiwanie się w każdym zdaniu technik wywierania wpływu nie zdominowało naszego zaangażowania. Pamiętajmy o chęci poznania celu nadawcy, jego intencji. Warto zwracać uwagę nie tylko na słowa, ale i warstwę niewerbalną, co może pomóc nam w zauważeniu takich alarmujących niespójności jak np. nieadekwatny komplement, zaskakujący prezent czy przysługa. Kiedy mamy wątpliwości dotyczące wiarygodności przekazu i dostrzeżemy niespójności w komunikatach nadawcy, według zasady Alberta Mehrabiana aż 55% uwagi angażujemy w obserwację gestów i sygnałów niewerbalnych, 38% skupiamy na tonie i barwie głosu, a tylko w 7% przywiązujemy wagę do znaczenia słów. Uważność może być przydatna także przy unikaniu sytuacji, w których stajemy się wobec kogoś zobowiązani do grzeczności. W myśl zasady wzajemności nawet niechciany podarunek obliguje nas do rewanżu, czujemy się zobowiązani do wdzięczności, a co więcej – do odwdzięczenia się za otrzymane od kogoś prezenty czy wyświadczone przysługi. Bywa tak, że chcąc pozbyć się zobowiązania, możemy zgodzić się podarować czy oddać znacznie więcej, niż pierwotnie dostaliśmy, na przykład otrzymując od dostawcy atrakcyjne próbki, zdecydujemy się na złożenie zamówienia w tej konkretnej firmie, nie zapoznając się wcześniej z ofertą konkurencji, która mogłaby być korzystniejsza.

Sprawdzaj i neutralizuj

O ile zadziałaniu reguły wzajemności możemy czasem zapobiegać, inne techniki, kiedy już je rozpoznamy, dobrze jest neutralizować. Jeśli na przykład podczas spotkania biznesowego potencjalny kontrahent, chcąc zyskać lepsze warunki współpracy, mówi nam, że zgodziłby się na naszą propozycję, ale jego szef bądź partner spółki ją odrzuci, najlepiej podjąć rozmowę bezpośrednio z tą osobą. "Gdy natomiast spotkamy się z taktyką opóźniania rozmów i usłyszymy przykładowo- musimy poczekać do następnego tygodnia..., wyjaśnijmy, czy ta zwłoka jest chwytem, czy ma uzasadnienie. Najlepiej wówczas uzgodnić termin końcowy, którym może być początek rozmów z innym kontrahentem. A kiedy za to druga strona próbuje wywrzeć na nas presję, stosując regułę niedostępności i strasząc, że jeśli nie podejmiemy decyzji niemalże natychmiastowo, propozycja przepadnie, najlepiej podejść do tego z dużym dystansem i wyjaśnić, że ona też poniesie straty, gdy nie dojdzie do porozumienia. Równocześnie starajmy się stworzyć adwersarzowi szansę na zmianę stanowiska bez utraty honoru" – podpowiada Artur Gryzik z Integra Consulting Poland. Zdarza się też, że rozmówca stosuje inne taktyki, których celem jest wytworzenie napięcia i poczucia dyskomfortu, skłaniając w ten sposób często zupełnie niczego nieświadomą drugą stronę do szybszego zakończenia rozmów. "Kiedy zauważymy, że ktoś na przykład celowo powoduje sytuację stresującą czy niekomfortową, chociażby poprzez zbyt wysoką temperaturę pomieszczenia czy tworzenie atmosfery braku prywatności, dobrze otwarcie omówić te niedogodności i poszukać możliwości ich usunięcia. Podobnie nazwanie sytuacji, a dokładniej zachowań i wskazanie na ich bezpodstawność zwykle sprawdza się, gdy rozmówca stosuje ataki osobiste, przejawia oznaki lekceważenia (na przykład zajmuje się czymś innym w trakcie rozmowy), unika kontaktu wzrokowego, nieuważnie słucha czy nierzeczowo krytykuje nasze poglądy" – mówi Artur Gryzik. Szybko reagujmy także, gdy nasz adwersarz stosuje tzw. taktyki walki pozycyjnej, w wyniku których chce stworzyć sytuację zmuszającą nas do znaczących ustępstw. Kiedy na przykład ktoś prosi nas o 10 000 zł za rzecz wartą 2 500 zł, najlepiej wprost zapytać, co uzasadnia taką cenę i nazwać zastosowaną taktykę po imieniu – to „ekstremalne żądanie”. A gdy mamy do czynienia z tzw. eskalacją żądań i na przykład po naszym ustępstwie słyszymy kolejną prośbę lub powrót do wcześniej zgłoszonej, warto uświadomić nadawcy, że dostrzegliśmy tę technikę i jej nie akceptujemy. Można wówczas zrobić przerwę i zastanowić się, które z zagadnień zamierzamy kontynuować w dalszych negocjacjach.

Nie przesadzaj ze stosowaniem technik negocjacyjnych

Znając określone techniki perswazji i umiejąc dostrzegać ich stosowanie przez innych, łatwiej będzie nam prowadzić rozmowę świadomie. Trzeba uważać jednak na to, by nie popaść w skrajność i chęć stosowania samemu za wszelką cenę wszystkich znanych technik wywierania wpływu, by osiągnąć to, na czym nam zależy. Jeśli uda nam się od tego powstrzymać, istnieje szansa na to, że i nasz rozmówca postąpi podobnie i skupi się przede wszystkim na porozumieniu. "Starajmy się też o to, żeby osoba, z którą rozmawiamy, czuła się w naszym towarzystwie dobrze. Wzbudzania sympatii nie traktujmy jednak tylko jako jednej z zasad perswazji, a jako chęć nawiązania autentycznego porozumienia. Kiedy bowiem sympatii zabraknie, a w jej miejsce pojawi się obojętność czy wręcz antypatia, osoba chcąca wywierać wpływ może spotkać się ze skutkiem dokładnie odwrotnym do zamierzonego – odbiorca zamiast zmienić postawę w kierunku zakładanym przez nadawcę, jeszcze bardziej utwierdzi się w słuszności dotychczasowego sposobu myślenia i postępowania" – zauważa Artur Gryzik z Integra Consulting Poland. Miejmy świadomość tego, że w myśl prawa sympatii chętniej spełniamy prośby osób, które znamy i lubimy. Nie ma w tym nic dziwnego, dobrze jednak zdawać sobie sprawę z tego, za co lubimy innych – zdecydowanie wolimy przebywać w towarzystwie osób uznawanych przez nas za atrakcyjne fizycznie, równocześnie nieświadomie zakładamy, że są również mądre, dobre czy inteligentne, a także oceniamy je łagodniej w przypadku popełnionych błędów. Lubimy także osoby podobne do nas, te, z którymi często się kontaktujemy, a także tych ludzi, którzy prawią nam komplementy czy kojarzą nam się z czymś miłym (zdarzeniem, informacją czy nawet zapachem).

...

Prowadząc negocjacje biznesowe lub prywatne rozmowy, podczas których ktoś chce nas do czegoś przekonać, pamiętajmy o modelu perswazji, w którym każdy wygrywa. W myśl tej zasady perswazja ma miejsce wtedy, gdy obie strony mają poczucie, że odniosły korzyść. Zakłada ona także, że osoba poddawana perswazji działa świadomie, bez strachu wywołanego naciskiem czy dezorientacji spowodowanej manipulacją lub oszustwem. "Żyjąc wśród ludzi, w naturalny sposób codziennie robimy coś dla kogoś albo chcemy, żeby ktoś zrobił coś dla nas. Naszymi największymi zasobami podczas negocjacji są czas i emocje, a w przypadku spotkań biznesowych – również pieniądze. Jeśli nasz rozmówca wyda ich zbyt wiele, może poczuć się wykorzystany, a my stracimy na wiarygodności. Równocześnie nie pozwólmy drugiej stronie na to, by spowodowała, że to my będziemy stratni" – podsumowuje Artur Gryzik z Integra Consulting Poland.