Dobry przedsiębiorca to taki, który czasem potrafi zawalczyć o swoje i uzyskać to, czego chce. Na szczęście w negocjacjach można skorzystać z wielu technik, które zwiększą nasze szanse na osiągnięcie sukcesu.

Erystyka, czyli spór kontrolowany 

Często twierdzi się, że erystyka ma swoje korzenie w greckiej mitologii. Mimo tak długiej historii, za jej popularyzatora należy uznać Artura Schopenhauera. Jego publikacja powstała w 1830 roku i już pod koniec XIX wieku doczekała się swojego pierwszego wydania na ziemiach polskich.

Należy stwierdzić, że sztuka prowadzenia sporów według Schopenhauera to nie jedna „sztywna” metoda, a raczej zbiór porad, które można stosować w zależności od tego, jak będą układały się negocjacje. Ciekawostką, która wyróżnia erystykę na tle wielu innych metod, jest to, że niektóre sposoby wręcz faworyzują osoby, które nie słyną z wielkich zdolności oratorskich.Autor książki Die eristische dialektik podpowiada, że skutecznymi metodami przekonania oponenta do swoich racji może być na przykład rozszerzenie na tematy wypowiedzi przeciwnika ponad jej standardowe granice, co z kolei otwiera drogę do uzyskania nad nim przewagi w dyskusji.

Kolejną z taktyk jest podawanie nieraz fałszywych przesłanek, które druga strona rozmowy musi zaakceptować, bo są one wymieszane z faktami. W odpowiednim momencie można zebrać wszystkie te twierdzenia, jakie oponent zaakceptował w całość, by wykazać jego niekompetencję w danej dziedzinie. Schopenhauer spopularyzował też gradację słów, jakich używa przeciwnik, by umniejszyć ich rolę. Jeśli chcemy czyjeś odkrycie potraktować trywialnie, to świetnym pomysłem jest nazwanie ich „nowinką” lub „ciekawostką”. Własne dokonania można z kolei określić mianem innowacji lub przełomu.

Erystyka nie tyle, ile otworzyła erę sporów, które pod pewnymi względami stały się kontrolowane, ale znacznie je usystematyzowała. Powstały poradniki pokazujące, jak bronić się przed takimi zagrywkami przeciwników, co jeszcze bardziej zdynamizowało wyścig, gdzie główną wygraną było pokonanie rywala w dyskusji.

Nowe techniki negocjacji

Różne taktyki prowadzenia sporów szybko przeniknęły z dworów i salonów do niższych warstw społecznych, w tym do świata kupców. Trafiły tam na bardzo podatny grunt, bo handlarze chętnie korzystali z nowych metod, które mogłyby im pomóc zwiększyć zarobki. Z czasem, wraz ze zmianami, jakie nastąpiły w strukturze społecznej, negocjacje biznesowe stały się domeną przedsiębiorstw. Tych przybywa lawinowo, a zdecydowaną większość z nich można odnaleźć w największej w Polsce bazie firm - ALEO.com.

Jedną z najciekawszych technik negocjacyjnych jest tak zwana „metoda wyższego celu”. Polega ona na przekonaniu oponenta, że bez względu na różnice w wycenie danego produktu, handlowców łączy wspólny cel, a dobrym sposobem jego osiągnięcia będzie opuszczenie cen przez drugą stronę rozmów. Przyspieszy to negocjacje i sprawi, że wspólny biznesowy cel uda się szybciej zrealizować.

Podstawową taktyką jest też „wysoki-niski próg otwarcia”. W zależności od naszej pozycji negocjacyjnej, rozmowy zaczynamy od podania zawyżonej (gdy sprzedajemy) lub zaniżonej (gdy kupujemy) ceny. Kwota, jaką zaproponujemy, musi być na tyle bezpieczna, by w razie niepowodzenia wciąż można było osiągnąć atrakcyjną dla nas wartość transakcji. Naturalnym rozwinięciem tej metody negocjacyjnej jest stopniowe schodzenie obu stron ze swojej założonej kwoty początkowej, aż do momentu, gdy zgodzą się one, że wynegocjowana suma jest uczciwa i dobrze oddaje interesy firm. Niektóre segmenty rynku sprzyjają nieco bardziej subtelnym formom negocjacji. W dzisiejszych czasach kluczowe jest zwłaszcza uzyskanie uwagi klienta. W erze bombardowania nas ofertami promocyjnymi z każdej możliwej strony można to osiągnąć tylko niesamowicie niską kwotą zakupu.
Dobrze można omówić ten model rozmów biznesowych na przykładzie sklepu meblowego lub salonu samochodowego. Sprzedający powinien wyeksponować bardzo atrakcyjną cenę oferowanego dobra, a następnie, gdy uzyska już uwagę klienta, może subtelnie zwiększać ją o kolejne dodatki. Nowy samochód zasługuje przecież na piękne dywaniki czy wygodny fotel z anatomicznym kształtem i podparciem lędźwiowym. W taki sam sposób można poszerzyć na przykład funkcjonalność kuchni czy kanapy. Klient, którego uwagę udało się zdobyć wcześniej, jest skłonny wydać więcej pieniędzy, bo postrzega on cenę zwłaszcza przez prymat początkowej promocji.

Techniki negocjacyjne ostatniej szansy

Czasem zdarza się, że „miękkie” taktyki negocjacyjne nie odnoszą zamierzonego rezultatu. W takiej sytuacji zawsze można zasugerować rozmówcy, że są to rozmowy ostatniej szansy. Trzeba to jednak zrobić umiejętnie, wcześniej upewniając się, że w razie fiaska rozmów, możemy kupić lub sprzedać dane dobro gdzie indziej. Jedną z najstarszych praktyk, która wciąż znajduje zastosowanie, jest powołanie się na bezpośredniego konkurenta danej firmy. Często wystarczy zasugerować, że ma on lepszą ofertę, a z tym przedsiębiorcą chcemy dobić targu, bo słyszeliśmy o nim dobre opinie. Można próbować wyśmiać ofertę przeciwnika biznesowego, bezpośrednio mu sugerując, że taka propozycja, jaką przedstawił, jest po prostu śmieszna i niedopasowana do rynku. Trzeba tylko pamiętać o tym, aby wyrazić tę opinię w taki sposób, by przy okazji nie obrazić samego przedsiębiorcy ad personam. Mogłoby to pogorszyć naszą sytuację w rozmowach.

Dobre rezultaty można też osiągnąć, wchodząc drugiej stronie rozmów na ambicję. Kilkukrotnie powtórzone (z przekonaniem) zdanie „czy naprawdę Waszej firmy nie stać na więcej” może odwrócić los nawet trudnych rozmów biznesowych.

Na szczycie listy jest stwierdzenie o „ofercie ostatecznej”. Jeśli wszystkie inne metody zawiodły, można rzucić lakoniczne „to moje ostatnie słowo” i przystąpić do pakowania się i odejścia od stołu rozmów. Jest to metoda obarczona pewnym ryzykiem, jednak ta taktyka wielokrotnie była skuteczna i przynosiła dobre efekty w rozmowach.